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Dos und Don’ts einer Gehaltsverhandlung

Um das Thema Gehalt hüllt sich ein Deckmantel des Schweigens. Kaum einer spricht offen über seine Verdienstentwicklung. Deshalb diese Fülle an Fragen: Wie spreche ich den Wunsch nach einem höheren Gehalt an? Wann und wie oft darf ich eine Gehaltserhöhung anfragen? Welche Argumente muss ich anbringen, um die Gehaltserhöhung schlussendlich zu bekommen?

Wir bringen Licht ins Dunkel und klären die wichtigsten W-Fragen für die Gehaltsverhandlung.

Das Gehalt verhandeln: So wird’s gemacht

  • Wann? Für alles gibt es einen günstigen Moment, auch für die Gehaltsverhandlung. Nutzen Sie Ihr Personalgespräch oder betriebliche Gehaltsrunden, um das Thema auf Ihre Gehaltserhöhung zu bringen. Sie haben ein umfangreiches oder neues Projekt betreut, mehr Verantwortung übernommen und gute Ziele erreicht? Nutzen Sie diesen Anlass, um über eine langfristige Gehaltserhöhung zu sprechen. Ein eher ungünstiger Zeitpunkt wäre zum Beispiel eine wirtschaftlich schlechte Lage des Unternehmens oder Ihr Wunsch, mehr zu verdienen, obwohl sich an Ihrem Arbeitsumfang, Tätigkeitsbereich oder Ihren Leistungen nichts verändert hat.
  • Wie oft? Als Faustregel sollten Sie in einem beständigen Arbeitnehmerverhältnis alle ein bis zwei Jahre ein Gehaltsgespräch suchen, sofern das nicht automatisch Bestandteil Ihrer MItarbeiterentwicklung ist. In vielen Unternehmen gibt es jährliche Mitarbeiter- /Personalgespräche, bei denen das Gehalt automatisch angesprochen wird.
  • Wer? Wenden Sie sich mit Ihrer Gehaltsforderung immer zuerst an Ihren direkten Vorgesetzten, indem Sie einen konkreten Gesprächstermin mit ihm vereinbaren. Schon in der Terminanfrage sollten Sie deutlich machen, dass es Ihnen um ein Gehaltsgespräch geht. So haben beide Parteien genug Zeit für eine ausreichende Vorbereitung.
  • Wie viel? Um zu bestimmen, wie viel mehr Gehalt Sie fordern können und mit welchen Argumenten, ist es wichtig Ihren persönlichen Marktwert zu kennen. Verschaffen Sie sich einen Überblick in Ratings oder Studien und informieren Sie sich über die Gegebenheiten im Unternehmen selbst. Portale wie kununu oder der Stellenbörsen wie der XING Stellenmarkt bieten mehr Anhaltspunkte zum Gehaltsniveau der Firma sowie ähnlicher Betriebe in der Branche. Berücksichtigen Sie dabei Ihre Berufserfahrung und Ihre Position, Ihren Abschluss, Standort der Firma und vor allem Zielvereinbarungen, die bisher erreicht oder sogar übertroffen wurden. Machen Sie auf jeden Fall konkrete Angaben wie z. B. eine Prozentangabe Ihrer Gehaltssteigerung. Genaue, wenn auch krumme Eurobeträge unterstreichen, dass Sie genau gerechnet haben. Und bedenken Sie: Durch einen Arbeitgeberwechsel können Sie manchmal noch ein höheres Gehalt herausholen.
  • Wie? Vielen Arbeitnehmern ist es unangenehm das Gehalt zu thematisieren. Sie möchten sich einerseits nicht unter Wert verkaufen, auf der anderen Seite durch eine zu hoch angesetzte Gehaltsforderung nicht abgehoben wirken. Grundsätzlich gilt es, die eigenen Leistungen durch erfolgreich abgewickelte Projekte, oder andere Beispiele hervorzuheben und eine berechtigte Gehaltserhöhung zu begründen.

So wird’s besser nicht gemacht

  • Vorsicht: „Ich könnte mir ein Gehalt so um die 42.000 Euro vorstellen“. Formulierungen im Konjunktiv kommen nicht besonders gut an. Sie vermitteln  Unsicherheit, die Sie klein und schwach wirken lässt.
  • Knallhart: Ein hartes „Nein“ auf einen Gehaltsvorschlag des Chefs kann sich negativ auf den weiteren Gesprächsverlauf oder auf die spätere Verhandlung auswirken. Es signalisiert einen Mangel an Kompromissbereitschaft, minimiert oder schließt Handlungsspielräume gänzlich aus. Deshalb überzeugen Sie, indem sie idealerweise beides sind: selbstbewusst und kompromissbereit.
  • Pause: Lassen Sie Gesprächspausen zu. Sie sind eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Ein Fehler ist es, die für Sie möglicherweise unerträgliche Stille mit Wiederholungen oder Rechtfertigungen zu füllen.
  • Private Gründe, wie gestiegene Lebenshaltungskosten oder die nahende Geburt eines Kindes, sind in einer Gehaltsverhandlung nicht relevant. Sie betreffen das private Budget und nicht Ihren Arbeitsgeber. So hart es auch klingt, es interessiert ausschließlich Ihre Arbeitsleistung, für die er Sie bezahlt.

Text: Anna-Carina Kruse

Titelbild: ©Getty Images/DigitalVision